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如何寻找潜在信托客户?

时间:2014-07-10   来源:中国信托网

来源:百度贴吧:http://tieba.baidu.com/p/2368620767?pid=53558270270&cid=54787227937#54787227937

在高速发展的信息化时代,数据 库营销越来越成为主流的营销手段。数据库营销就是企业通过收集和积累客户信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度 挖掘与关系维护的营销方式。运用数据库来寻找并跟踪客户,是基于现代化通讯手段的线上沟通,而最终的销售过程要在线下完成,要与客户进行面对面的接触。从 线上的沟通和认可转化为线下的沟通与购买是营销环节的关键所在,其中活动营销就是完成这个关键环节的重要一步。活动营销是围绕活动而展开的营销,以活动为 载体,使企业获得品牌的提升或是销量的增长,指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力, 促进产品销售的一种营销方式。

在数据库营销和活动营销的过程中,我们需要基于客户在购买实力和信托认知程度上的巨大差异,针对不同的客户组合各种营销手段,采取差异化的策略。下面我们把目标客户细分为三类分别阐述。

第一类:对信托一无所知,从未进行过信托投资的潜在客户。

虽 然数据显示2007年以后新增投资者不断增加,但在展业过程中我们却发现有很大一部分具有投资实力的潜在客户没有接触过信托。这部分客户的突出特点是:年 纪较年轻,可投资金额多在300万以下,对信托完全不了解或只是听说过。对这部分客户的拓展,既是一个长期的培养过程,也是一个“把蛋糕做大”的过程。无 论信托公司还是直销人员,都需要有足够的耐心来等待这部分投资者做出购买决定。对这一类型的客户拓展,可以从以下三个方面着手:一是讲解信托知识。对客户 进行信托知识教育让其认识到信托投资的特点,使其对信托公司的资质、信托项目运作流程和风险控制手段等有所了解,建立基本认知。二是让客户认可信托公司及 信托产品。突出兴业信托的公司特点,使客户首先认可公司;在认可公司的基础上,根据客户的资金情况、投资喜好选择相应的产品进行推广。三是进行活动营销。 在公司内部举办小型的专业的知识讲座,以理财为主题,以信托为重点进行讲解。这样的活动一方面有助于打消客户对公司资质的顾虑,另一方面也营造了良好的与 客户面对面进行感情交流的氛围。

第二类:进行过信托投资,但没有购买过你信托公司产品的客户。

资 金实力较为雄厚且进行过信托投资的客户,往往具有很好的理财意识,也具备较多的投资渠道。他们对信托的市场格局、项目运作、风控措施等都较为了解,对产品 甄别有自己的观点。所以,虽然这部分客户是营销业绩增长的关键所在,但攻克他们并非易事。对这部分客户的拓展,我们建议直销人员主要关注三点:一是以你 信托公司的特点为主要卖点,向客户强调兴业信托的稳健风格、严格的项目风控措施和强大的银行股东背景。二是运用新闻事件进行事件营销,解决客户的疑问,打消客 户的疑虑,加深客户对信托投资的理解。让其意识到对信托公司进行甄选的必要性。从吉林信托的骗贷事件,到中诚信托的30亿矿产风波,这些都是投资者教育的 鲜活案例。直销人员要善于抓住这些时点来营销客户,以安全性作为第一诉求点来攻克客户。公司也可以将这些事件作为契机,通过邀请业内专业人士举办讲座等方 式,在吸引高端客户眼球的同时,赢得客户对我们的信任。三是要加强对这部分客户中300万以上的大客户的营销。这对直销人员的专业素质提出了较高的要求, 直销人员如果能利用自己的专业知识水平,适时为客户提出中肯的投资参考建议,更容易赢得客户信任。

第三类:信托公司的事实客户。

一 般而言,每一个高净值客户的周围都有一个高净值朋友圈子,如果能让客户向他的朋友介绍我们的产品,将会起到事半功倍的效果。对你这个信托公司事实客户的深入开 发,是每个销售人员的工作重点。事实客户对公司已经有一定的了解,对我们的产品有一定的认可度,我们需要做到以下几点来维护客户。一是通过服务来营销自 己。客户选择哪一家公司的产品,取决于多个方面的因素,除公司的产品优劣外,很重要的一点是销售人员的服务。通过向老客户提供优质服务,同客户建立融洽的 朋友关系,让老客户满意,我们就能把老客户变成最好的广告。对新客户来说,老客户的一声肯定,往往胜过营销人员的十句推销。因此,营销自己就显得尤为重要 ——用专业和真诚对待客户,让客户认可你而不仅仅是认可公司或认可产品。二是运用沟通技巧,针对不同客户,使用不同话术,适时提出请求。老客户大都没有意 识主动向客户经理介绍客户,而客户经理要在适当的时候提出这个请求,并且根据对象的不同,使用不同的话术和方式来达成转介绍的目标。当然,让客户介绍新客 户的前提是让客户认可公司产品的价值。三是根据客户的需求,适时提供增值服务作为回报。这类活动一方面能够提升客户的购买体验;另一方面也能够创造机会拉 近营销人员和客户的关系,促进客户向朋友进行推介。

总之,世上没有包治百病的灵丹妙药,也没有放之四海皆准的营销方法,任何一种营销手段都需要配合其它的营销手段综合运用,针对不同的客户灵活处理。

下 面讲讲我做信托这些年的故事,相必作为新人你一定走过我走过得那些路,每天就是对着电话薄打电话,也不知道这些电话是从哪里买来的,就是这样一个挨一个的 打,每天面对电话那头的气愤语言和公司的业绩压力。业绩不好,几乎奔溃,但是最后我坚持了下来,最后我通过自己的方法找到了自己的财富!


下面我告诉你我是怎么做的,如何寻找信托客户:

首先建个属于自己的网站,不要很贵,2000多 就可以搞定(信托开一个单的利润可比这高多了),网站要做的高端,上档次,放上客户买信托产品一般想看的内容(这个很重要,关系到你这网站的成败),最好请懂信托行业的网站设计人员来做,这 样产品才有转化率,如果你是个网站运营者你就知道,好的网站是美观和内容相结合的。

客户来到网站想看什么?想了解什么呢?是信托收益和安全性!!但是这两 方面很宽泛,怎么样才能做到让客户放心呢?这就需要你懂信托,懂这个行业!我第一个关于信托的网站发了我5000(当然由于不懂,被人坑了),拿了我的钱后,在联系他们就像变了个人一样,爱理不理的,他们不是信托人士,对信托网站板块也不懂,虽然网站很漂亮但是留不住客户,就这样网站被我丢弃了。

后来认识了一位信托公司网络部的,请他做了个网站,发了2000多,呵呵,相比以前便宜了很多,最重要的是他懂信托这个行业,设计和排版都符合信托客户的习惯,网站点击率很高,每天都有20几个客户询问,但是成交的也就那么几个,呵呵,也许我嘴笨了,不过还在学习嘛,嘿嘿。曾经我呆过的第三方信托机构,我们的提成是千分之一,但是就是这样还有人每个月做到10万的业绩,每个月10的工资,让我羡慕不已啊,后来当我进入真正的信托公司,我们的提成是1%,差别10倍啊,真不敢想要是我那位同事在我这里就是每个月拿到100万,呵呵。

现在我靠在这个信托产品网站,每个月我也拿到了6万左右的业绩,也许我天生不是什么爱奋斗的命,业绩一直就是在这浮动,就靠我的这个网站来客户,如果我在努力点,拼搏下我是不是也可以拿到那么多工资?下面给你们看看我的清单:这几天的买信托的访客(这样的客户都是有意向买的,把握住开单还不简单)留言:

如何寻找潜在信托客户?信托留言

有多少人来我的网站呢?请看下边

如何寻找潜在信托客户?潜在客户

每天有这么有意向买的客户,就算你把其中一个拿下,想必一个月你也可以赚很多,千万别像我,不爱奋斗,年轻就该拼一把!对了,如果你也想建个信托类的网站,切记要找懂信托的网站设计人员,不然设计出来的网站你会死的很惨,就和我以前一样,花了钱还用不上。我的好友圈里很多人问我我的网站是谁设计的,一开始我也没说,在这里我给你们他的联系QQ:961021063 网名:web攻城师。不过他接不接网站设计的单就看你的啦,联系下总比不联系的好,事在人为。他服务很好的,至少我网站出了问题,他都及时解决的,不像那些网络公司,爱理不理明摆着欺负消费者。在这里祝大家都能开多多的单!(本文转帖于百度贴吧)

想要了解更多销售技巧,请参见:金融业如何寻找客户栏目,http://www.zanbuy.com/market/   都是别人的知识,这里提供的是方法,也许这个方法不适合你,但是重要的是这些方法给你的启迪,你们从他们身上学到什么?方法是死的,但是人是活的,要变通,一个方法用到极致,你就是权威!!!

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